2008.5.21

今天又“偷偷”开始搜寻新产品了，为什么要偷偷？很简单，老板对此并不prefer，当然我也很清楚这也不是立即能看出利润的，但是当我们的网站还不是“屈臣氏”（指我们有自己的特色产品，或者说支柱产品）时，我们只能先逐步成为“沃尔玛”（指大型卖场，目前公司的趋势和规模已经逐步向这个靠拢），然后从“沃尔玛”的产品里选择一些有“潜力”的产品去打响成为“屈臣氏”的第一炮。我今天就花一点笔墨解释下括号里的说明，首先声明这两个比喻都是于总留下的，我觉得很有道理，所以沿用下来，众所周知，“屈臣氏”和“沃尔玛”都是超市的形式，前者规模不大，却因为具有鲜明的特色吸引着一批受众群，特别是年轻人，屈臣氏具有自主的产品线，自己旗下的品牌只在自己的店内有售，以这个为例，并非要求代理商都有自己的研发团队，开拓自己的产品，而是希望作为一个产品经理能够以某个或某几个产品为突破口，着力成为区域性排他代理商，何为排他性代理商？就是在作为一个产品的代理商，你所处的阶层和权利责任都是唯一的，并且level都是最高的，相当于我们说的总代，并且该总代是唯一的，要做到这个层次，要有两点不可或缺的，一是钱，因为成为这个级别的代理往往需要压钱或者压货，少则几千上万Dollars，多则上亿，这是随着厂商的规模，该产品在全球范围内的声望，以及在目前你所处区域的深入程度以及竞争对手的关注程度成正比的，要时刻记得即便掏了钱，成为了这么一个代理，你仍有可能因为别的代理商的中途杀出，给出比你更高的代理费用而随时可能被厂商fire的——当然如果有这一天也说明其实你是压对产品的，至少有别的代理商也认同了你的“远见”，而“远见”就是另外个不可或缺的要素，这个“远见”分两种，一个是在成为代理之前的火眼金睛，眼下的产品是不是有压钱的价值，你所掏的钱是不是值得，如果值得的话你会花多大精力去拓展这个软件在国内市场的空间，继而告诉自己你将会花多久收回成本。“远见”的另一个含义就是作为一个产品经理，你如何去把握这个产品的产品线，这个产品线决不是简单的价格浮动，也不是拘泥于下来几个点的折扣，而是对产品的销售和技术方面作出全面评估，一方面指导销售如何去推这个产品，如何说服我们的客户去认可这款软件（相较而言，比如微软的那些产品几乎不存在客户认可不认可，但是其利润空间也显得更低），另一方面又需要技术人员从技术角度了解该产品的信息，当你能给厂商在技术上提出真知灼见时，厂商才会信服你对他们产品的关注程度，也会更加加深与对方的合作伙伴关系，并且很多厂商在短期内并不一定能在国内组建一个技术支持团队，你的技术人员往往可以帮助厂商填补这一块的空洞。另一点对掌握一个产品也很重要，就是让该软件本地化，本地化的含义是软件本身的汉化以及建立中文网站，这样不但有助于你获取在厂商那边的权利，更能使竞争对手望尘莫及，以起到不战而驱人之兵的目的。只有整体把握住一个产品，才能让自己在领域内对该产品具有绝对的话语权，也不会轻易的被其他对手所超越。当然所谓的“潜力”产品并非你一拍脑袋想出来的，而是要有对市场的整体把握和客户需求的敏锐嗅觉，最重要的是要看出长远，这样才能渐渐成为“屈臣氏”。

然后再说说“沃尔玛”，我之所以说软盛现在还是一个准“沃尔玛”原因在于我们网站可能是全国目前来说货物最全的软件采购平台了，但是很多还只是罗列，或者说代购，当我们还没形成真正的拳头产品时，我们只能想方设法往一个骨架里填血填肉，至少在规模上形成“沃尔玛”，其实又有谁知道真正的“沃尔玛”里，有多少产品卖场本身有着诱人的厂商折扣呢？肯定不会是100%，我估计也就60％－70％，只是一开始肯定还不到这个数字，但是随着整个规模的做大，名气随之叫响，这样当你去谈reseller时也会容易得多，一是因为厂商看规模，小庙厂商也许看不上，规范的大庙对于厂商来说肯定更有吸引力，另一方面，相对于厂商，随着整个公司代售的产品规模的扩张，客户也会水涨船高，当有若干个用户希望通过我们购买厂商产品时，有利润水分的代理申请怎么看也更容易被厂商所接受。因此当公司还不能往某个国外产品，特别是偏门产品上砸钱时，作为一个产品经理能作的只是不断地拓展产品，先做量，然后再求质。这并不是无奈，而是在目前阶段稳赚不赔又能不断获取利润的最佳途径。或许我们目前还不能像卡巴斯基之于数字星空，winrar之于软众一样靠拳头产品维持利润来源（卡巴的代理已经易主，不过进入中国的第一票已经让数字星空赚翻了），那么我们能做的只是忍辱负重，从另一条途径去立于代理之林。

因此，不论如何，作为一个海外产品产品经理，我都会抽出时间去进行产品的拓展，一方面为了公司的利益，更多方面我也想去实现自己的想法，用自己的行动去证明自己的做法是正确的。