2008.5.22

昨天说了“屈臣氏”和“沃尔玛”，一直觉得其实这两个状态没什么矛盾的，不过今天接到一个厂商的电话后突然有个想法，觉得也并非完全不矛盾。

这个厂商是做防垃圾邮件的，说实话，现在的我对我们网上的产品还远远不能如数家珍，虽然我一进公司时于总就让我统计产品数量和目录，或许是产品实在太多，也因为那时刚接触这个行当，对产品还没撒感觉，因此我现在还要不断要借助网站来寻找一些信息和资料，就包括今天这个电话，对方的目的只是想通过我们这个平台来推广这个他们的防垃圾邮件软（硬）件，我们公司网站上关于该类的产品还是很多的，不过在我浏览之前我只能说出SurfControl这个牌子——因为从我进公司之后我只听过这个公司的产品培训，所以印象比较深刻，其实从这点也看出，作为一个产品经理，多为销售寻找有价值的软件培训机会也是十分必要的，我之所以说要有价值的培训，原因在于销售的主要工作就是电话销售、上门拜访、操作case，也就是说对一个销售来说他的时间也是十分宝贵的，如果花了太多精力在无谓的培训上面，不但培训的效果会下降，甚至造成消极影响，而且对整个公司的销售运作也会造成极大的困扰，可以说一个代理公司做得越大，找上你的厂商也会越多，这是很好理解的，当代理商刚起步的时候，手头没有货源，没有渠道，没有客户，于是只能你去求着厂商“施舍”给你一些折扣或者case，慢慢做强了以后，当然你可能还必须迁就一些更NB的厂商——不过也要保持不卑不亢的原则，毕竟前天说过了，这本应该是一个双赢的合作，所以并不需要委屈求全（当然有时也要利益为先，这个要具体情况具体分析，切忌意气用事）——除了NB的厂商，其他一些靠代理进行销售的厂商则只会主动找上门来，换句话说，你是他们的衣食父母了，为何？因为你已经壮大了，你有自己成熟的销售团队，甚至技术团队，也有一个大量的客户数据库，他们眼红的就是你手头的这些资源，其实这时候你跟小厂商的关系就好比大厂商跟你的关系一样，大厂商的代理销售渠道很多，他们并不一定在乎你这样个代理商的流失，同样，对于小厂商来说，你所代理的产品许多，你并不在乎从这么一家厂商的产品中获得多少利润，这有时就形成了一个商业泡沫和恶性循环，商业泡沫意为大厂商会有越来越多的代理商追逐，继而造成互相之间的竞争（甚至是恶意竞争），到最后的结果就是产品的价格越来越透明，代理商的利润也越来越少，甚至可能造成代理商亏本卖产品，只为跑量，因为他们往往可以靠反点来赚取仅有的利润，如果说除了反点还能得到什么的话，也许就是一个声誉吧，通过跑量，你或许会成为一个比较高级别的代理商，得到更多客户的追捧，但是在群雄逐鹿的商场上，最后能得成正果的毕竟在少数，最后存活下来的往往会局限于几个特别大，后台特别硬的大型（甚至巨型）代理商，其他一干小代理一律Kill，这就会导致整个盲从大厂商的泡沫彻底破裂。

而恶性循环则是小厂商最害怕的，本来小厂商的开发团队就并不甚强，也导致了其产品的大气上不如大厂商的大家闺秀，再加之代理商对这些小厂商的不够重视，推广不力甚至不推广，这些小厂商不得不花出很大精力放在寻找代销上而非研发上，自己本身的资金流向出现了偏转，外加之从代理上获取的收入也不理想，更缩减了厂商对技术方面的投入，长此以往，这些厂商也往往生存不下去。不过要承认的是这种恶性循环的现象在国内比较明显，因为代理对国内软件的扶持相比国外软件总是显得有点偏心，这其实并不是代理商的问题，有时这还要牵涉到整个民族的好恶取向问题，说回来崇洋媚外的风气也是形成恶性循环的原因之一，我们现在作为IT从业者总在抱怨民族软件产业被毁了，其实真正毁掉的正是我们自己，对本土软件的不够重视，造成了国内厂商的纷纷夭折，当然还有一个原因是盗版问题，这个也是不容忽视的，正版化也正是我们这些代理商存在的价值，我们既为自己混口饭吃，往大了扯也是为了维护知识产权不受侵犯。

说了这些，并不是为国内软件做排外宣传，而是希望作为一个产品经理能看到国内软件在价格上和本土技术支持上面的优势，至少至少，我们应该把所有代理或者准代理的产品都放在同一个天平上，当然值得注意的是，产品经理纵然需要一个宽广包容万物的胸怀（对内对外都保持客观的态度），也要考虑到客户可能有的偏向性，如果一味地维护某一方的产品，只会让客户认为你在刻意推荐，这有时也会起到相反的作用，所以如何把客户导入一个平和的购买状态中去也是销售的技巧之一，产品经理需要向销售灌输这方面的思想，不至于让销售走极端。

写到这，我突然反应过来我的职务的准确定义是海外产品产品经理，而我今天似乎有偏向国内厂商的倾向，其实并不是，对我来说，由于接触海外产品较多，所以我很欣赏海外代理商那种一视同仁的客观职业态度，至少依我蹩脚的英文和普通的理解力来说维持着表面的公平公正客观。